La negociación del precio de una vivienda es una de las fases más importantes y delicadas en el proceso de compraventa de una vivienda.
Se trata de un momento en el que ambas partes, comprador y vendedor, tienen que llegar a un acuerdo satisfactorio que refleje el valor real del inmueble y las condiciones del mercado.
En este artículo te voy a contar cómo fue la negociación del precio de un piso de cuatro dormitorios en una de las zonas más demandadas de la ciudad, desde el primer contacto hasta el cierre de la operación.
Antes de entrar a contarte todo el proceso de la negociación del precio voy a decirte qué tienes que tener en cuenta antes de iniciar las conversaciones.
En primer lugar, tienes que saber si el precio de la vivienda es justo.
¿Cómo puedo saber si el precio de una vivienda es justo?
Para saber si el precio de una vivienda es justo, puedes utilizar diferentes métodos y herramientas que te ayuden a estimar el valor real del inmueble, teniendo en cuenta sus características, su ubicación y la situación del mercado.
Algunos de estos métodos y herramientas son:
La tasación online
Es una estimación del precio de una vivienda basada en sus características y en la comparación con otras viviendas similares en la zona.
Es un servicio gratuito y rápido que puedes encontrar en algunos portales inmobiliarios.
Solo tienes que introducir la dirección o la referencia catastral del inmueble y obtendrás un rango de precios estimado.
Sin embargo, tienes que tener en cuenta que esta tasación online no tiene validez legal ni sustituye a una tasación oficial realizada por una sociedad de tasación homologada.
La tasación oficial
Es la valoración de una vivienda realizada por una sociedad de tasación homologada y supervisada por el Banco de España, que sigue unos criterios y normas establecidos.
Es un servicio de pago y más lento que la tasación online, pero tiene validez legal y es imprescindible para solicitar una hipoteca o para realizar cualquier operación de compraventa.
Para solicitar una tasación oficial, puedes contactar con una sociedad de tasación o con tu entidad bancaria.
El valor de referencia catastral
Es el valor administrativo de una vivienda que fija el Catastro, dependiente del Ministerio de Hacienda, en función de la ubicación, la superficie, el uso, la antigüedad y el estado del inmueble.
Es un valor que se actualiza periódicamente. Para conocer el valor catastral de una vivienda, puedes consultar la sede electrónica del Catastro.
El valor de mercado
Es el valor de una vivienda que se determina por la oferta y la demanda existentes en el mercado inmobiliario en un momento determinado.
Es un valor que varía según las condiciones económicas, sociales y políticas que afectan al sector.
Para conocer el valor de mercado de una vivienda, puedes consultar los informes y los índices de precios que publican periódicamente los portales inmobiliarios, las asociaciones profesionales, las entidades financieras o las administraciones públicas.
El PER (Price Earnings Ratio)
Es un cálculo que se utiliza para saber si una vivienda es cara o barata, comparando el precio de venta con el alquiler anual que se podría obtener.
Se obtiene dividiendo el precio de la venta entre el alquiler anual. Si el resultado es inferior a 15, se dice que es atractivo, y si es superior a 20, elevado.
Por ejemplo, si la vivienda tiene un precio de 350.000 euros y se puede alquilar por 700 euros al mes (8.400 euros al año), el PER sería de 42, lo que indicaría que es un precio elevado.
Estos son algunos de los métodos y herramientas que puedes utilizar para saber si el precio de una vivienda es justo, pero no son los únicos.
También puedes recurrir a la ayuda de un profesional inmobiliario: como un agente, un asesor o un personal shopper inmobiliario, que te podrá orientar y aconsejar sobre el valor de una vivienda según sus conocimientos y su experiencia en el mercado.
En segundo lugar, tienes que conocer toda la información posible de la vivienda y su entorno para elaborar una estrategia en la negociación del precio de una vivienda.
¿Cómo iniciar la negociación del precio de una vivienda?
Para negociar el precio de una vivienda, te voy a decir qué es lo que yo hago y, si lo deseas, puedes seguir estos consejos y estrategias.
Te van a ayudar a conseguir el mejor acuerdo posible con el vendedor o con el comprador, según sea tu caso:
Investiga el precio de la vivienda en la zona
Antes de hacer una oferta, es importante que conozcas el valor de mercado de la vivienda que te interesa, así como el de otras viviendas similares en la misma zona.
Para ello, puedes utilizar herramientas como la tasación online, que te he descrito anteriormente.
Así podrás saber si el precio es razonable o está inflado.
No reveles tus intenciones, escucha antes
Cuando visites la vivienda, evita mostrar demasiado interés o entusiasmo, ya que eso puede dar ventaja al vendedor.
Lo mejor es que observes con atención el estado y la distribución de la vivienda, y que hagas preguntas sobre el motivo de la venta, el tiempo que lleva en el mercado, las ofertas que ha recibido, los gastos de comunidad, los impuestos, etc.
Así podrás obtener información útil para negociar y detectar posibles puntos débiles o urgencias del vendedor.
Piensa bien tus argumentos en la contraoferta
Si decides hacer una oferta, hazla por escrito y con un plazo de respuesta.
No ofrezcas un precio demasiado bajo que pueda ofender o desanimar al vendedor, pero tampoco demasiado alto que no te deje margen de negociación.
Lo ideal es que ofrezcas un precio razonable, basado en el valor de mercado de la vivienda y en los posibles defectos o necesidades de reforma que hayas detectado.
Explica tus razones con objetividad y respáldalas con datos o pruebas, como tasaciones, informes, presupuestos, etc.
Echa un vistazo al Registro de la Propiedad
Antes de cerrar el trato, es conveniente que compruebes la situación legal de la vivienda, para evitar sorpresas o problemas posteriores.
Para ello, puedes solicitar una nota simple al Registro de la Propiedad, que te informará sobre el propietario, la superficie, la antigüedad, las cargas, las limitaciones y los embargos que pueda tener el inmueble.
Así podrás verificar que el vendedor tiene la capacidad y la legitimidad para vender, y que la vivienda no tiene deudas o impedimentos que puedan afectar a la operación.
Demuestra tu solvencia y estabilidad
Uno de los factores que puede inclinar la balanza a tu favor es demostrar que tienes la capacidad financiera para comprar la vivienda, ya sea al contado o con una hipoteca preconcedida.
Esto le dará seguridad y confianza al vendedor, que puede preferir aceptar tu oferta antes que arriesgarse a perder la venta con otro comprador que no tenga la financiación asegurada.
Sé flexible con los plazos de entrega
Otro factor que puede ayudarte a negociar el precio es adaptarte a las necesidades temporales del vendedor, siempre que no te perjudiquen.
Por ejemplo, si el vendedor necesita tiempo para buscar otra vivienda o para hacer la mudanza, puedes ofrecerle un plazo de entrega más largo, a cambio de una rebaja en el precio o de otras condiciones favorables, como el pago de los gastos de notaría o de gestoría.
No tires la toalla, reajusta la contraoferta
Si el vendedor rechaza tu oferta, no te des por vencido. Intenta averiguar el motivo de su negativa y busca una solución que satisfaga a ambas partes.
Puedes hacer una nueva oferta, subiendo un poco el precio, pero pidiendo alguna contrapartida, como la inclusión de algunos muebles o electrodomésticos, la realización de alguna reparación o mejora, o la asunción de alguna deuda o derrama.
Lo importante es que mantengas una actitud positiva, flexible y respetuosa, y que busques un punto de equilibrio entre tus intereses y los del vendedor.
Un caso real de negociación del precio de una vivienda
Hace unos meses tuve que hacer una negociación para conseguir la venta de un piso.
Fue una negociación larga, con la ventaja que ambas partes querían llegar a un acuerdo y partían de puntos bastantes alejados de un acuerdo.
El piso en cuestión tenía un precio de venta inicial de 160.000 euros y el comprador ofrece 130.000 euros como oferta de compra.
Esta vivienda tiene 105 m2 repartidos en cuatro amplios dormitorios exteriores, un gran salón con balcón estilo mirador, una cocina equipada con lavadero independiente que da a un balcón exterior y un cuarto de baño completo.
El piso da a tres calles, es exterior completamente y muy luminoso con orientación a mediodía y vistas a un jardín.
Está situado en una de las zonas más demandadas de la ciudad con todos los servicios. Es un primer piso con ascensor y entrada principal sin barreras arquitectónicas.
Por contra, está construido en 1973 y no se ha realizado ninguna obra de reforma ni mejora y su certificado energético es G.
La negociación del precio se desarrolló en las siguientes fases:
Primer contacto
El comprador se pone en contacto conmigo, a través de un anuncio que lo dirige a mi web.
Tras observar todos los detalles expresa su interés por el piso y me pide una visita.
Le informo de que el piso está disponible y le propongo una cita para el día siguiente. El comprador acepta y confirma su asistencia.
Visita al piso
El comprador y la vendedora se encuentran en la puerta del edificio y suben al piso. La vendedora le muestra todas las estancias y le destaca las ventajas del piso:
Su amplitud, su luminosidad, su orientación, su ubicación, su balcón y su ascensor.
El comprador le hace algunas preguntas sobre el estado del piso, el año de construcción, el certificado energético, la comunidad de vecinos y los gastos de mantenimiento.
La vendedora le responde con sinceridad y le explica que el piso necesita una reforma integral para adaptarlo a las necesidades actuales y mejorar su eficiencia energética.
El comprador le dice que le gusta el piso, pero que le parece caro para el estado en el que se encuentra.
Le hace una oferta de 130.000 euros, argumentando que es el precio medio de la zona según los datos que ha consultado en internet.
La vendedora le dice que entiende su postura, pero que el precio de venta inicial de 160.000 euros está ajustado al valor real del piso, teniendo en cuenta sus características y su potencial.
Le dice que no puede aceptar su oferta, pero que está dispuesta a negociar.
Contrapropuesta
Por indicación de mi clienta elaboro una contrapropuesta de 155.000 euros, rebajando 5.000 euros del precio inicial.
Le indico que es su mejor oferta y que no puede bajar más.
Se le recuerda al comprador que el piso tiene cuatro dormitorios, que es difícil de encontrar en la zona, y que tiene un balcón con vistas a un jardín, que le aporta valor añadido.
El comprador le dice que sigue siendo un precio elevado para el estado del piso y que no puede asumirlo, pero lo va a consultar.
Al día siguiente, le dice que su presupuesto máximo es de 135.000 euros y que no puede subir más.
Le propone que, si le hace una rebaja de 20.000 euros, él se encarga de la reforma del piso y le ahorra los gastos de gestión y comisión.
Y yo le digo que no puede aceptar su propuesta, porque supondría una pérdida para el propietario del piso.
Señalo que ya había pedido con anterioridad un presupuesto de reforma y no costaría más de 15.000 euros y que, además, le ofrecería una rentabilidad a largo plazo.
También le digo que, si quiere, puedo recomendarle al profesional de confianza que había realizado el presupuesto de reforma integral ajustado y de calidad.
Negociación
El comprador y la vendedora entran en una fase de negociación en la que cada uno trata de defender sus intereses y de acercar sus posiciones.
El comprador le dice que está dispuesto a subir su oferta a 140.000 euros, pero que es su última oferta y que no puede subir más.
Considera que es un precio justo y razonable, que le permitiría hacer la reforma del piso y adaptarlo a su gusto.
La vendedora le dice que aprecia su esfuerzo, pero que sigue siendo un precio insuficiente para el valor del piso.
Ella está dispuesta a bajar su contrapropuesta a 150.000 euros, pero que es su última oferta y que no puede bajar más.
Le señala que es un precio competitivo y atractivo, que le ofrece una oportunidad única de comprar un piso con muchas posibilidades en una zona privilegiada.
El comprador y la vendedora se quedan en un punto muerto, en el que ninguno de los dos quiere ceder más.
Se produce un silencio incómodo, en el que ambos reflexionan sobre la situación.
Acuerdo final
Tras varios días, el comprador rompe el silencio y le dice a la vendedora que le gusta el piso y que le gustaría comprarlo, pero que no puede pagar más de lo que le ha ofrecido.
Sintiéndolo mucho le hace sentir que, si no puede aceptar su oferta, tendrá que buscar otro piso que se ajuste a su presupuesto.
La vendedora le dice que le gusta el comprador y que le gustaría venderle el piso, pero que no puede rebajar más el precio.
Por lo que le comunica que, si no puede aceptar su contrapropuesta, tendrá que buscar otro comprador que esté dispuesto a pagar lo que pide.
En este momento, sentados en la mesa, con la mirada en los papeles, una ventana entreabierta deja entrar una leve brisa fresca que hace volar algunos folios.
Se agachan a recogerlos y, …
El comprador y la vendedora se miran a los ojos en un instante eterno y se dan cuenta de que están cerca de llegar a un acuerdo, pero que necesitan hacer un último esfuerzo.
El comprador le dice a la vendedora que le hará una oferta final de 145.000 euros, subiendo 5.000 euros más.
Le dice que es lo máximo que puede pagar y que espera que lo acepte.
La vendedora le dice al comprador que le hará una concesión final de 145.000 euros, bajando 5.000 euros más de lo que había dicho.
Le dice que es lo mínimo que puede aceptar y que espera que lo agradezca asumiendo todos los gastos de otorgamiento de escritura.
El comprador y la vendedora se dan la mano y se felicitan por haber llegado a un acuerdo.
Ambos se comprometen a formalizar la operación lo antes posible y a mantener el contacto hasta el día de la firma.
Un buen acuerdo para ambos
La negociación del precio de este piso ha sido un ejemplo de cómo se puede llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, siempre que se tenga una actitud positiva, flexible y respetuosa.
El comprador y la vendedora han sabido valorar los aspectos positivos y negativos del piso, así como las condiciones del mercado y sus propias necesidades.
Han hecho concesiones razonables y han buscado un punto de equilibrio entre sus intereses. Han logrado cerrar la operación en 145.000 euros, un precio que se sitúa en el rango medio de la zona según los datos registrados.
Pero ¿qué factores influyen en el precio de una vivienda?
A continuación, te voy a explicar algunos de los principales motivos que pueden afectar al valor de un inmueble
¿Qué hace que una vivienda se devalúe o se revalorice?
La ubicación
Es el factor más determinante y el que más influye en el precio de una vivienda.
No es lo mismo vivir en el centro que en la periferia, ni en una zona tranquila que en una ruidosa, ni en una zona con servicios que en una aislada.
La ubicación determina la calidad de vida, la accesibilidad, la seguridad y la demanda de una vivienda.
Por eso, las viviendas situadas en zonas céntricas, bien comunicadas, con zonas verdes, comercios, colegios y hospitales suelen tener un precio más alto que las que se encuentran en zonas alejadas, mal comunicadas, sin servicios o con problemas sociales.
La superficie
Es el factor más cuantificable y el que más se utiliza para comparar el precio de las viviendas.
A mayor superficie, mayor precio, siempre que se mantengan las mismas condiciones de calidad y ubicación.
La superficie se mide en metros cuadrados útiles, que son los que se pueden utilizar para vivir, sin contar los elementos comunes como las escaleras, los ascensores o los pasillos.
También se puede dividir en superficie construida, que incluye los elementos comunes, y superficie habitable, que excluye los elementos comunes y esta suele ser un 10% mayor que la superficie útil, y la superficie habitable suele ser un 10% menor que la superficie útil.
El precio de una vivienda se suele expresar en euros por metro cuadrado útil, que se obtiene dividiendo el precio total entre la superficie útil.
La distribución
Es el factor que más influye en la funcionalidad y el confort de una vivienda.
La distribución hace referencia a la forma en que se reparten las estancias y los espacios dentro de la vivienda, así como a la relación entre ellos.
Una buena distribución aprovecha al máximo la superficie, crea ambientes amplios y luminosos, facilita la circulación y la ventilación, y se adapta a las necesidades y los gustos de los habitantes.
Una mala distribución desperdicia la superficie, crea ambientes oscuros y reducidos, dificulta la circulación y la ventilación, y genera incomodidad y desorden.
El precio de una vivienda se puede ver afectado por la distribución, ya que una vivienda con una buena distribución puede tener un valor superior a otra con una mala distribución, aunque tengan la misma superficie y ubicación.
El estado
Es el factor que más influye en la calidad y la seguridad de una vivienda.
El estado hace referencia al grado de conservación y mantenimiento de la vivienda, tanto en su interior como en su exterior.
Una vivienda en buen estado presenta un aspecto limpio y cuidado, tiene todos los elementos en funcionamiento y cumple con las normativas vigentes.
Una vivienda en mal estado presenta un aspecto sucio y descuidado, tiene elementos deteriorados o averiados y no cumple con las normativas vigentes.
El precio de una vivienda se puede ver afectado por el estado, ya que una vivienda en buen estado puede tener un valor superior a otra en mal estado, aunque tengan la misma superficie, distribución y ubicación.
Además, una vivienda en mal estado puede requerir una reforma, lo que supone un coste adicional para el comprador.
La antigüedad
Es el factor que más influye en el estilo y la personalidad de una vivienda.
La antigüedad hace referencia al año de construcción de la vivienda, que determina el tipo de arquitectura, los materiales, los acabados y los detalles que la caracterizan.
Una vivienda antigua puede tener un encanto especial, una historia propia y unos elementos singulares que la hacen única.
Una vivienda nueva puede tener un diseño moderno, una tecnología avanzada y unos elementos funcionales que la hacen cómoda.
El precio de una vivienda se puede ver afectado por la antigüedad, ya que una vivienda antigua puede tener un valor superior a otra nueva, si tiene un valor histórico, artístico o cultural reconocido.
Por el contrario, una vivienda nueva puede tener un valor superior a otra antigua, si tiene unas prestaciones superiores, como una mayor eficiencia energética, un mejor aislamiento o una mayor seguridad.
La orientación
Es el factor que más influye en la iluminación y la temperatura de una vivienda.
La orientación hace referencia a la dirección hacia la que se orientan las fachadas y las ventanas de la vivienda, que determina la cantidad y la calidad de la luz natural que recibe, así como la incidencia de los rayos solares y del viento.
Una buena orientación aprovecha la luz natural, crea ambientes cálidos y agradables, y reduce el consumo de energía.
Una mala orientación desperdicia la luz natural, crea ambientes fríos y sombríos, y aumenta el consumo de energía.
El precio de una vivienda se puede ver afectado por la orientación, ya que una vivienda con una buena orientación puede tener un valor superior a otra con una mala orientación, aunque tengan la misma superficie, distribución, estado y antigüedad.
La orientación más valorada suele ser la sur, que recibe más horas de sol y más calor, seguida de la este, que recibe el sol de la mañana, la oeste, que recibe el sol de la tarde, y la norte, que recibe menos sol y más frío.
Las vistas
Es el factor que más influye en la estética y el paisaje de una vivienda.
Las vistas hacen referencia al panorama que se puede observar desde las ventanas y los balcones de la vivienda, que determina el grado de belleza, de amplitud y de privacidad que se percibe.
Unas buenas vistas ofrecen una imagen atractiva, una sensación de espacio y una intimidad respetada.
Unas malas vistas ofrecen una imagen desagradable, una sensación de agobio y una intimidad invadida.
El precio de una vivienda se puede ver afectado por las vistas, ya que una vivienda con unas buenas vistas puede tener un valor superior a otra con unas malas vistas, aunque tengan la misma superficie, distribución, estado, antigüedad y orientación.
Las vistas más valoradas suelen ser las que dan a zonas verdes, como parques, jardines o montañas, seguidas de las que dan a zonas azules, como ríos, lagos o mar, y las que dan a zonas monumentales, como edificios históricos, iglesias o plazas.
Para concluir
Estos son algunos de los factores que influyen en el precio de una vivienda, pero no son los únicos.
También hay otros factores que pueden afectar al valor de un inmueble, como la demanda y la oferta, el entorno socioeconómico, la situación legal, la financiación, la negociación o la emoción.
Por eso, es importante contar con la ayuda de un profesional que pueda asesorarnos y guiarnos en el proceso de compraventa de una vivienda, como una personal shopper inmobiliaria, que se encarga de defender los intereses de su cliente y de conseguir el mejor precio posible.
Si quieres saber más sobre el servicio de personal shopper inmobiliaria, puedes visitar mi web y contactar conmigo.
¿Te ha gustado?
¿Te gustaría que te ayudara con algo más?
Por supuesto que, ante cualquier duda, me tienes a tu disposición para aclararte y explicarte lo que necesites saber.
Habla conmigo pulsado sobre la foto
Si lo prefieres por WhatsApp, pulsa en el icono
Estaré encantada de ayudarte a vender tu casa o piso lo antes posible y al mejor precio. 
